La SAQ va finalement négocier ses prix

De gros changements à la SAQ!
À l'aube de son centenaire,
la Société des alcools du Québec
va finalement négocier les prix de gros
avec ses fournisseurs de vin!

Nous l'avons expliqué ici à plusieurs reprises. La SAQ ne cherchait pas à obtenir les meilleurs prix. Tout au contraire: elle voulait payer cher pour vendre cher.

Son système était simple et bancal. Elle fixait et communiquait à ses fournisseurs le prix de détail recherché. Puis leur donnait une calculette pour qu'ils sachent à quel prix de gros vendre le vin à la SAQ afin qu'il atteigne le prix de détail recherché après l'ajout de la marge de la SAQ et des taxes. (Voir Encore une preuve que la SAQ ne veut pas payer les vins le moins cher possible.)

C'est fini cela «nous déployons actuellement de nouvelles façons de faire», dit le président de la SAQ. «Avant, on mettait le prix de détail pour indiquer un peu ce qu'on recherchait dans les appels d'offres et on ne fait plus ça. Maintenant, on travaille vraiment à partir de la base de la négociation des coûtants.»

Alain Brunet ajoute «un exemple : on a changé la pratique de telle sorte que quand on va en appels d'offres maintenant, on identifie, dans les catégories de produits qu'on cherche, quelle devrait être la base à appuyer, à accoter, là, pour le fournisseur en termes de coûtant maintenant. On ne parle plus de prix de détail.»

Pour chaque appel d'offres pour un vin nouveau, la SAQ dit recevoir de 20 à 30 soumissions, mais ne négociait pas le prix à la baisse; puisque le prix de détail était déjà affiché. De plus, elle n'avait pas intérêt à faire baisser les prix puisque sa majoration étant en proportion du prix coutant elle aurait réduit ses bénéfices.

Mais tout ça va changer. La SAQ va aussi modifier la manière de calculer sa majoration.

Ça partait d'une bonne intention
La direction de la SAQ dit qu'elle agissait de bonne foi. «Ça fait que, quand on a un besoin qui est spécifique sur une strate de prix, on le mettait; ça partait d'une bonne intention.» Tout était orienté sur le prix de détail recherché. Ce système était vicié. (Le système d'achat de gros de la SAQ est vicié)

On arrête ça
La vérificatrice générale du Québec a fortement reproché à la direction de la SAQ d'agir ainsi, de ne pas utiliser son fort pouvoir d'achat et de ne pas chercher à obtenir le meilleur prix. Ce rapport de Mme Guylaine Leclerc a été un électrochoc pour la direction du monopole. (La SAQ veut payer cher)

«Mais ce que le rapport dit (le rapport de la VG), c'est que, ça, ça amène un vice, un peu. C'est-à-dire que ça détermine tout de suite le prix que vous voulez payer, parce qu'à rebours vous pouvez arriver au coûtant. Dans notre monde, c'est comme ça que ça marche un peu. Vrai. C'est pour ça qu'on change. On a arrêté...»

C'est ce qu'a dit le président Brunet à un groupe de députés. «On a arrêté déjà cette pratique-là, O.K. On ne mettra plus le prix de détail, même si c'est bien important, mais on va le gérer autrement dans notre processus.»

C'est déjà en marche, dit M. Brunet «Oui. Mais on l'a déjà testé, on a fait déjà un appel d'offres comme ça, puis là, c'est pour ça qu'on a résolu de continuer.»

On ne gérait pas les prix
«On regarde dans le rétroviseur. On ne gérait pas le commerce de l'alcool selon les normes commerciales, les meilleures pratiques du marché, là, en général, on appelait ça la courroie de transmission. On ne gérait pas les prix, hein? Le prix rentrait, et même il y avait des banques de listing pour des agents, tout ça. On ne gérait pas les prix», finit par avouer le président directeur général de la société fondée en 1921.

Alors, comment négocier les prix?
«Il y a des choses qui émergent, il y a des choses qu'on voit, qu'on va voir, qu'on voit déjà, et on va pouvoir commencer à dresser le fondement, le principe de la structure de la majoration. Ça va émerger, ça va arriver.»

La nouvelle méthode semble un peu floue, mais le président Brunet explique qu'il veut faire plus d'argent du côté du marketing. Donc, faire payer plus cher pour le positionnement des produits, les «displays», les dégustations, les tablettes, les frigos... «Les fournisseurs, ils paient pour ça. On va beaucoup mieux gérer la négociation, pas juste des coûtants, mais du prix net. Et c'est vers ça qu'on veut aller.»

Vendre des expaces tablettes, faire payer le fournisseur pour mieux positionner son produit rapporte des dizaines de millions de dollars à la SAQ. Le président Brunet qui n'a pas voulu donner un chiffre plus précis veut intensifier cette action.

Les circulaires seront à travers le web et les réseaux sociaux, ajoute le président qui compte bien les faire payer encore plus par les fournisseurs. C'est ce qu'il appelle des «Promo Punch».

On va aller chercher des revenus supplémentaires sur les dépenses publicitaires de plus de 70 % des produits; essentiellement sur les produits courant, affirme M. Brunet.

Pourquoi ne pas l'avoir fait avant?
«En fait, pourquoi, là... encore une fois, là, on regarde dans le rétroviseur, tu sais, moi... ça fait presque 100 ans que la SAQ existe, mais on a bâti là-dessus, puis, après, faire un virage puis aller vers autre chose, bien, ça nécessite d'avoir des ressources puis de se donner une marge de manoeuvre pour le faire. C'est ambitieux, puis peut-être que ça n'a jamais été fait avant parce qu'on n'a jamais eu les bonnes conditions pour le faire.»

Le président de la SAQ a fait ces révélations lors d'une séance de la Commission de l'administration publique de l'Assemblée nationale, en présence de la Vérificatrice générale du Québec, le 3 novembre dernier.

  Source : Journal des débats de la Commission de l'administration publique

Voir aussi
Auditions des sous-ministres et des dirigeants d’organismes publics sur leur gestion administrative – Observations, conclusions et recommandations – 35e rapport – Décembre 2016, Chapitre 3

Dans la série COMPRENDRE LA SAQ